船井流 売り上げアップの方程式

2010年11月26日 - 学ぶ・ノウハウ
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先日、船井総研のコンサルタントの講演を聴く機会に恵まれました。
せっかくなので自分なりの理解を織り交ぜつつ残しておこうと思います。
☆売り上げアップの方程式
一般的には
「売り上げ=リーチ×客単価×CVR×リピート数」
といわれています。
①お客さんになる見込みのある人(リーチ)を増やすか
②一人のお客さんが支払いをする金額(客単価)が増えるようにするか
③支払いをする、買ってくれる確率をあげる(CVR)か
④何回も支払いをしてもらう(リピート数)
この4つを少しづつでも増やすことで相乗効果的に売り上げに結びつきますよ
という理論です。
しかし、この方程式では
①自分の商品を購入してくれる見込み客が何人いるかわからない
など、この方程式では「現状と目標」を認識することが難しいという面があります。
そこで、船井総研ではまずは
【売上=マーケットサイズ×商圏人口×シェア】
という方程式を採用するようです。
コンサルタントの方のブログを拝見していてもでてくる式で船井総研では基本中の基本なようです。
この式が基本中の基本なのは「現状が把握でき、目標が明確になる」からだと思います。
あるコンサルタントの方のブログでは
「シェア→商圏人口→マーケットサイズの順番で売上アップを図ります。」
とだけありましたが
ではこれをどうやって活用していこうかとなります
①.マーケットサイズ=ある固有のかたまり(世代の客単価など)×人口
②.商圏人口=自分は販売できる範囲の人口
③.①②の数字と自分達の売り上げで算出します。
ここで算出された自社のシェア率に対して目標を設定します。
これでようやく「現状が把握でき、戦略的目標が明確になる」のです。
参考までにある業界を例に挙げておきます。
•F1層の客単価=860円
•人口=1.25億人
マーケットサイズ=860×1.25億=1,075億円/年
•電子商取引化率=3.5%
→ECの場合のMS×商圏人口=1,075億円×3.5%=37.6億円/年
となりシェア100%の状態がこの数字と言う事になります。
その数字に対して自社の売り上げが今のシェア率ということになります。
ここまできて初めて今後の戦略をどうするか考えられるとのこと
この後のステップに対しても指標になる基準や順番、考え方がありました。
その話しはまた後日まとめようと思います。
「現状把握」だけで文字にするとこんな感じです。
しかも表面的なものですし。
船井総研のノウハウの懐の深さに改めて「勉強になるなぁ」と思った次第です。

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