売り上げをあげろ！とだけ言われても…まずは「売り上げ」の構造(方程式)を理解しよう【ビジネスパーソン 一年生講座】
【先輩から学業を終えてこれから活躍する君に伝えること】
さて、社会にでることの使命は利益をあげ、給料などの収入を得ることです。
その使命の為に必ず上司などから言われることが「売り上げをあげろ！」
とは言え、「初めて稼ぐ」という行為をする人間にとっては「とりあえず売ればいいんだろ？」という感じじゃないでしょうか？
恥ずかしながら僕はそうでした。
ただ、「売り上げをあげろ！」と連呼されてる状況で「とりあえず売ればいいんだろ？」だと当然上手くいかなくなります。
ではどうするか
「売り上げ」が生まれる時にはいくつかの要素が存在します。
その要素に対してアプローチする方法、その要素において「喜ばれる」方法を考え、実行していき、その要素の成果をあげることで売り上げになります。
今日はその要素
売り上げの方程式を取り上げます。
【ビジネスパーソン 一年生講座】と題して本記事は
初めて「ビジネス」に関わることになった人に向けて
現場で頻繁に使われている用語・関連の知識・概要把握
を可能な限り早く・シンプルに習得するためのコンテンツです。自己学習の必要はあれど、その前段の基礎がないと「はじめの一歩」が踏み出せません。
とにかく、可能な限り早く業務に携われるようになるための「基礎」を勉強の前に勉強する必要があります。※対象
- 学校を卒業し、初めて社会に出てこれから活躍する人
- 社会に出て働いていたが、これから「ビジネス」に関わる人
売り上げの方程式
売り上げの方程式は
【売り上げ = リーチ × 客単価 × CVR × リピート率】
です。
このそれぞれの要素は
- リーチ：客数
- 客単価：一人のお客の支払い額
- CVR(コンバージョンレート)：アプローチしたお客が支払う率
- リピート率：１回ではなく複数回の支払いをする率
これらの要素に対してそれぞれ成果を上げることで売り上げは増加します。
例えば
「リーチ」を２倍にできた時、その他の要素が同じならば売り上げは２倍になります。
また
「リーチ」が２倍、「客単価」も２倍なら売り上げは４倍になります。
この「リーチ」が２倍をどうやってアプローチするかですが
例えば、「来客数を増やす」ということで考えれると
DMを配布するエリアを２倍にする、とか
大人向けの商材がメインであれば対応年齢層を増やす、とか
色々と考えられると思います。
「客単価」についても
まとめ買いを推奨する、とか
関連商品を用意する、とかでしょうか
このアプローチを考えだすと限度がなくなりますし、それは各々の仕事だったりするので簡単にこれぐらいにしておきます。
あと、注意というか意識しておく必要があることが
１つの要素を上げると別の要素が下がる可能性があるということです。
どういうことか
「リーチ」をあげて来店者数が増えると「買わなかったお客さん」も増えます。
「CVR」が下がるということが発生するということです。
１つの要素だけでなく、様々な要素が絡むということも意識しておきましょう。
今日は簡単な説明でしたが、まずこの方程式を突き詰めていくことが
「売り上げをあげる」ということにつながるということだけを
簡単に説明しました。
もっと勉強したい人へオススメの本
今日の内容をもっと知りたい方へのオススメの本を掲載します。
